Кэтрин

Глобальное видение, локальная сделка: история бизнеса между г-ном СяВейльцем и мной 
Глава 1: Первое соединение 
Я менеджер по продажам компании Weiye Motor в Чжэцзяне, мне пришло письмо от г-на СяВейлза, потенциального клиента из Эквадора. Его компания искала надежного поставщика электродвигателей. Я чётко помню это сообщение: 
«Уважаемая госпожа, я натолкнулся на профиль вашей компании на Alibaba и был впечатлён ассортиментом вашей продукции. Я хотел бы узнать о вашем последнем каталоге Pro. Не могли бы вы поделиться своим каталогом и прайс-листом?» 
Я немедленно ответил, приложив запрошенные документы и предложив видеосвязь для дальнейшего обсуждения. Через два дня у нас состоялась первая виртуальная встреча. 
Глава 2: Видеоконференция 
Господин СяВейлз появился на экране с доброжелательной улыбкой. «Спасибо, что нашли время, мисс Кэтрин», — «Пожалуйста, зовите меня Кэтрин», — ответила я, следуя совету, который прочитала о создании взаимопонимания. «Надеюсь, сегодня у нас получится продуктивное обсуждение». 
Он кивнул: «Кэтрин, я ознакомился с вашими материалами. Это, похоже, отвечает нашим потребностям, но ваша цена на 10% выше, чем у вашего конкурента на нашем рынке. Вы можете её скорректировать?» 
Я сохранял спокойствие, хотя сердце бешено колотилось. Это был решающий момент. «Я ценю, что вы подняли этот вопрос. Хотя наша цена может быть немного выше, она включает в себя премиальную технологию шумоподавления и гарантию — функции, которые снижают долгосрочные расходы для ваших клиентов. Однако, если вы сможете увеличить количество заказа с 2000 до 6000 единиц, мы сможем предложить скидку 7%. Это позволит снизить вашу стоимость за единицу без ущерба для качества». 
Он наклонился вперёд, заинтригованный. «Это интересное предложение. Но можете ли вы гарантировать доставку в течение четырёх недель? Наша запускная кампания крайне срочна». 
«При заказе 6000 единиц мы можем приоритизировать производство и обеспечить отгрузку в течение 30 дней, — заверил я его. — У нас есть успешный опыт своевременных поставок для крупных клиентов». 
Глава 3: Преодолевая вызовы 
Как только нам казалось, что мы делаем прогресс, xiaVeilz высказал ещё одну озабоченность. «Мне нужно быть честным. Моя команда беспокоится по поводу сертификации продукта для рынка. Вы можете предоставить CE-сертификаты и другие необходимые документы?» 
Это была техническая тонкость, к которой я был готов. «Все наши продукты соответствуют международным стандартам, и мы можем предоставить необходимую документацию перед отгрузкой», — сказал я, поделившись своим экраном, чтобы продемонстрировать наши сертификаты. «Кроме того, мы можем включить в контракт пункт о том, что берём на себя ответственность за любые убытки, возникшие из-за несоответствия». 
Он выглядел облегчённо. «Это звучит разумно. А как насчёт условий оплаты?» 
«Обычно мы требуем предоплату в размере 30%, остальную сумму оплачиваем по копии коносамента, — объяснил я. — Но для таких устойчивых партнёров, как вы, мы можем рассмотреть аккредитив для будущих заказов.» 
Он кивнул: «Я ценю гибкость. Дайте мне обсудить увеличение количества с моей командой и вернуться к вам завтра». 
Глава 4: Заключение сделки 
На следующий день он отправил мне письмо по электронной почте: 
«Кэтрин, мы можем обязаться поставить 6000 единиц. Пожалуйста, подтвердите, сохраняются ли скидка и сроки поставки. А также, пожалуйста, подготовьте проект контракта, включив обсуждавшуюся нами положение о сертификации.» 
Я ответил незамедлительно: 
«мы можем принять 6000 единиц со скидкой 6,5 % и сохранить 30-дневный срок поставки. Я пришлю проект контракта в течение нескольких часов». 
После рассмотрения контракта он попросил внести небольшое изменение, касающееся спецификаций упаковки. Мы скорректировали формулировку, чтобы обеспечить ясность. Наконец, он написал: 
«Кэтрин, вы были профессиональны и оперативны на протяжении всего процесса. Я рада двигаться дальше. Давайте подпишем контракт и начнём это партнёрство.» 
Мы подписали соглашение, и я уведомил нашу производственную команду о начале выполнения заказа. Сделка стоила 112 500 долларов — значительная победа для обеих компаний. 
Глава 5: Размышления и взгляд в будущее 
Размышляя над переговорами, я понял, что активное слушание опасений клиента и предложение решений, основанных на данных, были ключом к успеху. Вместо того чтобы просто защищать нашу цену, я объяснил её ценность. Вместо того чтобы отклонять его просьбу о более быстрой доставке, я нашёл способ ей соответствовать. Установление доверия через прозрачность превратило колебания в уверенность. 
Несколько недель спустя мы получили первую партию положительных отзывов от наших клиентов. И я продолжил сотрудничество по двум другим заказам, а он даже направил нас к ещё одному клиенту из США. Этот опыт научил меня, что в международном бизнесе культурная чувствительность и способность адаптироваться так же важны, как и сам продукт.

Кэтрин WhatsApp: +86 13661794581 WeChat: +86 13661794581 Электронная почта: sale1@zgweiye.cc